揭露反拍卖采购过程中卖品的成本区间

揭露反拍卖采购过程中卖品的成本区间

1、背景（买方市场）

反拍卖采购方法产生所需要的三个条件。其一，全球市场形成。其二，买方市场形成。其三，国际互连网形成。在全球化的买方市场环境中，互连网使市场竞争更加激化。正是在这样的背景下，一种专门帮助买方充分利用市场信息和买方权力，借助互连网挑动众多卖主激烈竞争而从中获利的新型采购方法诞生了。

2、前提（买方主动）

全球化的买方市场为买方主动提供了背景，但并不能使买方主动在交易中自动实现。具备强烈的买方主动意识，并有效地创造出买方主动的交易氛围是成功挑起卖方竞争的前提条件。

3、比较（招标采购）

考察分析一个事物的方法，有黑箱方法和白箱方法之分。所谓白箱方法是通过解剖考察了解事物内部的具体结构和成分来认识该事物。所谓黑箱方法则是通过观测事物的输入信息（外界对黑箱的影响）和输出信息（黑箱对外界的反应）来研究和认识该事物的功能和机理的科学方法。在本文的分析中，我们将看到，对于市场交易中的价格或成本问题，用黑箱方法来分析效果会更好。

4、创新（网络黑箱）

针对比值比价采购和招标采购中的种种问题，反拍卖采购借助互连网，构造了一个高效的网络黑箱，很好地强化了降价竞争。它用互连网招商，在网上培训，既使卖主发现最大化，又切断卖主之间的互相联系。它将采购中的价格因数孤立出来作为反拍卖的对象，而对所有的非价格因数仍然用传统的商务方法去处置。它组织众多的卖方同时异地上网，在很短的时间（通常为半个多小时）内集中竞价，竞价结果在网上即时的、客观的、公开的按照事前的约定自然产生，不再需要人为的议标过程。

在反拍卖采购过程中，买方事前不知道所购商品的价格，更不知道其成本。在向集合竞价这个黑箱输入采购物品、采购规模、最高出价（即反拍卖基价）、降价档次、中标方式、竞争价格等信息后，他坐山观虎斗，经过各个卖主之间一番激烈的降价竞争，黑箱会自动输出一条降价曲线，并按事前约定给出中标结果。

5、准备（优选信息）

显然，要使黑箱有效运作，买方必须优选输入信息。

首先，要选准采购物品。 其次，采购规模也很重要。 第三，最高出价即反拍卖的基价要合适。 第四，降价档次即标段的设计要合适。 第五，约定中标方式。 最后，是竞争报价信息的传递和处置。

要特别强调指出的是，反拍卖采购过程必须在广域网上进行，以便卖方企业领导可以异地参与竞争角逐；必须给卖方企业的决策层留有两周以上的预决策时间，以便卖方制定好各自的竞价方案；必须吸引尽可能多的卖主，形成强烈的竞争氛围，以便挑起激烈的竞争。

6、过程（步步为营）

面对竞争者的报价趋势，为了赢得竞争的胜利，几乎所有的卖主都有一个决策班子坐阵现场，一边试价，一边开会决策，既讨论下一个价格如何跟价，也讨论到超时竞价阶段时如何酌情抢价。报价终端就在卖方企业为这种决策提供了方便和可能。这就使得每一次反拍卖采购过程都能形成买卖双方决策者的直接对话和各卖方高层决策者的直接角逐，大大提高了决策的层次和效率，打开和扩大了降价的空间。

7、分析（成本揭示）

当参与竞价的企业较多且其分布较广时，每次反拍卖采购所产生的算术平均价就可视为所购商品的含有行业平均利润的社会平均价。当参与竞价的卖主的区域分布较小时，我们可用几个不同地域中同一种商品的采购曲线的均值来代替。这种用市场交易的真实报价来研究商品的社会平均价格的方法可能优越于其他研究方法。

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